沃顿知识在线：区别于速生鸡的集中饲养，传统土鸡的养殖方式是田园式的散养，你们如何实现土鸡的规模化生产？
束从轩：起初，我们向农户提供种鸡，整个养殖过程都由农户完成。2004年以后，我们开始逐步推行“两段式”饲养模式。从孵化鸡蛋到小鸡破壳这一过程，都是由老乡鸡集团旗下的公司完成，接下来的180天周期里，小鸡出生后的100天这一阶段由农户完成；等到农户饲养阶段结束后，老乡鸡集团将鸡收回到自己的工厂再继续饲养80天，全程完全可以控制。我们的每一只鸡都可以回溯，每一只鸡都能保证健康。同时我们在“公司+农户”养殖模式的监管上建立了一套有效且完善的体系，种鸡、饲料、防疫的药品都由我们提供。
沃顿知识在线：你们如何保证在散养的100天中，农户会严格按照标准？
束从轩：为了保证万无一失，我们启动了多道监控程序：在农户的选择上，要经过严格的考察方可加入。除了考察农户提供的选址、硬件设施等因素外，还会考察农户的“软实力”，比如信誉、人品。考察通过后，老乡鸡才会与选中的农户签订合同，而签订合同也很特别，不与一户单独签订，而是5户一组，让他们相互监督，一户出现问题，5户都会受到惩罚；与签订合同同步，农户还必须要找一个在当地有声望的人作为担保人，一旦出现问题，担保人有连带责任。
公司提供技术员，每名技术员分管50户农户，对其进行业务培训的同时，技术员定期走访农户，然后向公司提交表格数据，起着监管责任。同时，公司设立了风险金，农户每卖出一只鸡，就由农户和公司各存入一毛钱，一旦有农户因为鸡发生疾病产生损失达到一定数额时，可从风险金中获得赔偿。最后一步是激励措施，每年我们都会评选先进农户和落后农户。由于农户祖祖辈辈都居住在固定地点，获得先进农户的荣誉已经成为人品好坏的重要指标。
沃顿知识在线：最后的80天为什么要集中饲养？
束从轩：最后80天集中饲养，则是完成4道工序：一是育肥，控制母鸡的体形；二是完成净化，集中饲养后可以控制药物的使用，特别是激素，确保自然状态；三是分检，内部我们有严格的产品分类标准，设立养殖档案，确保可追溯。四是统一配送。
沃顿知识在线：为什么会想到从养殖业转型做快餐业？
束从轩：90年代，我成为肥西县最大的养鸡专业户；21世纪初期，已经是安徽最大的禽类养殖企业。达到一定规模后，我在想，难道一辈子就这么养鸡？我从90年代开始思考产业的突破，曾经尝试开设饭店。1999年，意外收到了餐饮业特许经营的培训信息，我带团队学习三天，第一次深入了解快餐业和连锁经营行业，开始关注肯德基、麦当劳、德克士等连锁企业，陆续去了全国许多快餐连锁企业和食品加工企业走访学习，最终决定做中式快餐连锁。
转型的主要考虑是，其一，快餐业每年都有迅速的增长，前景广阔；其二，本身我从事养殖业，可以有全产业链布局，从养殖到餐饮，从田间地头到百姓餐桌，打通产业链可以获得更多的价值。
沃顿知识在线：进入一个新行业，在开店前你做了哪些方面的准备？
束从轩：一开始，我就有非常明确的差异化理念。首先要解决定位。做炸鸡，竞争力一定不如外资品牌，所以要彻底与外资品牌相区隔，于是我们采用中式菜品，强调炖品。其次，在食材方面，外资品牌用40天的速生鸡，我就用180天的鸡。开店前，我们前后用了超过800只鸡进行菜品研发；同时还制定了大量细致的运营规则，比如员工手册、店长手册、工艺手册、产品手册等等。
最后，进行品牌规划，起初取名为“肥西老母鸡”，在安徽当地，肥西老母鸡是相当有名的地方特产，非常受欢迎。直到2012年3月，肥西老母鸡才更名为“老乡鸡”，因为在安徽省外，肥西老母鸡的认知度和辨识度不高；“肥”字与“鸡”字结合，会被人误认为是肥腻的鸡；而且名字太长，不易记、不易简化、更不易传播。
沃顿知识在线：第一家店刚开业的时候，经营状况如何？
束从轩：我们第一家店开出来之后，菜品原料的直接成本就占70%多，一般快餐行业的直接成本只能有30%，再加上人员工资、电费、易耗品以及管理成本，亏损严重。最严重的时候，每卖100块钱的菜品，亏了30多块钱。后来，进行了价格调整、精细化管理以及品牌宣传带来客流量上升之后，经营状况才逐步转好，第一家店直到两年以后才盈利。
沃顿知识在线：之后公司如何实现快速发展的？
束从轩：直到2005年，我们连锁经营的模式才比较成熟，当年开了十几家，以后每年都在加速发展。到目前为止，我们从事快餐行业九年，每年都以超过80%的速度在发展。现在店面超过220家，都是直营店，没有一家加盟店。2012年新增65家，2013年准备新开100家。在安徽，连带预付的房租，一家店的前期投入大概在100万左右，正常的话，基本一年半就能回收前期的固定投资。
现在，96%的门店是赚钱的，但是，快餐的利润比较薄，目前，公司一年5亿左右的营收，净利润率不过百分之几。
沃顿知识在线：近期有在全国扩张的打算吗？
束从轩：没有，我们100家新店都准备在安徽，安徽是我们的根据地。具体进行省外扩张的时间，要慢慢等机会。
沃顿知识在线：老乡鸡原材料这块，自己供应的土鸡占食材的比例是多少？
束从轩：大概占食材总成本的40%左右。2012年，我们养殖的270万只鸡中，大概200万只供应的是快餐店。土鸡的口感、营养价值明显高于速生鸡，尤其适用于炖汤。我们只围绕鸡产业链进行不断深度开发。我们一年就是几百万只鸡，不像大型农业企业都是上亿只。作为公司的商业模式而言，我们就是从养殖到加工到终端产业，完成了整个产业化链条，打造真正的一体化全产业链。
